Основатель «А4» и «Оливы Пиццы» Андрей Колесниченко о том, как строил бизнес на деньги родителей и почему не планирует запускать глобальную сеть пиццерий
Как мы это сделали
В разное время в Саранске в звании главного фастфуда были разные блюда. Пицца сменялась роллами, роллы бургерами, бургеры шаурмой. Сейчас многие и не скажут, что из этого занимает первое место в сердцах горожан. Но одно ясно точно — пицца переживает второе рождение. Если раньше для счастья было достаточно пеперони из «Милано» на толстом тесте, то сейчас акценты сместились на римскую пиццу с небанальными ингредиентами.
Андрей Колесниченко занимается «пицца-бизнесом» с 2013 года. На его счету три успешных пиццерии в городе («А4» и «Олива Пицца») и одна победа в нашем ежегодном голосовании в номинации «Пицца года». Андрей рассказал «Рейтингам», как он стал предпринимателем в 24 года, и что он делает сейчас, а также какие отношения у жителей Саранска с пиццей, ее наполнением и другими формами фастфуда.
Как началась твоя история предпринимателя, кто ты по образованию?
Я закончил юридический факультет в МГУ им. Огарева, проработал два года по специальности, уволился и через полгода после этого запустил «Олива Пиццу». Это был апрель 2013 года, первая «Олива» появилась еще на Светотехстрое.
Может тяга к своему делу шла от семьи?
В моем близком окружении никогда не было предпринимателей, если ты об этом. Мама — учитель начальных классов, папа — инженер-строитель, друзья тоже не бизнесмены. Поэтому я даже не понял, как начал интересоваться предпринимательством. В какой-то момент стали попадаться статьи на эту тему, а тогда это еще не было мейнстримом. Я имею в виду, предпринимательство не было таким модным, как сейчас.
Как ты определился с направлением своего дела?
Идея с доставкой еды показалась мне понятной. Запускать ее проще и менее затратно, чем открывать полноформатное заведение с большим залом. Тогда, кстати была очень популярна история с роллами — в то время новые появлялись каждые три месяца. Но я решил, что не буду туда лезть. А вот по пицце было только два варианта — «Милано» и «Соренто», и ни у одной не было сайта. Сейчас это кажется странным, но тогда связаться с ними можно было только по телефону. Мне не очень нравилось качество продуктов у них. Даже ничего не зная про пиццу и еду, в целом, я просто решил, что попробую сделать лучше.
В итоге мы сделали ставку на качественные продукты и сервис: сделали сайт, запустили онлайн продажи, заявили о доставке за 60 минут (если не успеваем, то гарантируем бесплатную пиццу)
Так появилась «Олива Пицца» — в крайне неправильно и непроходном месте. Правда, через год мы переехали в более подходящее помещение на Юго-Западе. Помучались полгода, но потом все начало получаться.
Я помню этот ажиотаж в соцсетях по поводу вашей доставки за 60 минут. Много людей пытались провернуть «мошеннические схемы», чтобы получить бесплатную пиццу?
Поначалу немного, потому что первые полгода у нас было не так много заказов — мы совсем не занимались рекламой. Я наивно полагал, что мы просто откроемся, появимся в интернете, создадим страничку в ВК, и гости придут сами. Это была моя вторая ошибка (после выбора неправильного помещения).
Заказов было немного, мы редко опаздывали и только через полгода занялись продвижением. На тот момент, никто не понимал, что значит наше заявление «доставка за 60 минут или пицца бесплатно» — спрашивали, нужно ли заказывать что-то дополнительно и прочее. Глобально нас не обманывали, в 99% случаев все было ок.
Конечно, некоторые и сейчас хитрят из разряда — не взять трубку телефона, а через 15 минут сказать, что час уже прошел... Или не открывать домофон 15 минут. Но это порядка одного случая на пять тысяч заказов.
Откуда ты взял деньги на «Оливу»?
Это семейный бизнес, в том плане, что были вложены деньги моей семьи. Мои родители смогли заработать небольшой капитал, и отдать его нам с братом. Когда у меня возникло желание попробовать заняться своим делом, родители мне доверились, а мне тогда было всего 24 года.
Это были их единственные накопления за всю жизнь, они сильно рисковали. До сих пор не понимаю, как это произошло. Я же тогда ни в бизнесе, ни в общепите ничего не понимал.
Первые два года было тяжеловато, но потом вроде начали зарабатывать какие-то деньги. Делал эту историю я сам, немного помогал брат.
Как потом появилась «А4», зачем тебе вторая пиццерия?
«А4» появилась сильно позже после открытия «Оливы». С первой было много фейлов и ошибок: мы делали неудачные попытки рекламы, теряли деньги, закупая ненужное оборудование, долго не выходили в плюс.
В какой-то момент стало понятно, что пора менять локацию — переезжать со Светотехстроя. Чтобы все получилось, пришлось продать свою квартиру — я начал сжигать мосты.
Не было страшно?
На самом деле, я часто просыпался ночью со страхом и нежеланием возвращаться в найм. Я попробовал себя в свободном плавании и понял, что не хочу по-другому. Поэтому и пошел на риск с квартирой. Это был период безумия и отваги. Тогда было ощущение, что пробовать что-то новое, масштабировать бизнес уже не хочется.
Когда пробовать снова захотелось?
Прошло около пяти лет, за которые я успокоился, проанализировал ошибки, прочитал много книг, изъездил выставки, попробовал много разного в других заведениях. Набравшись опыта, пришло понимание, что нужно двигаться дальше, искать живые деньги. В то время деньги с «Оливы» я тратил на себя и семью, накопить с прибыли было трудно.
Когда появилось место в ТЦ «Севастополь», стал искать деньги — сразу пошел к родственникам, друзьям. Первая «А4» тоже появилась благодаря вложениям моих близких друзей. Половину я взял в кредит, половину мне одолжили.
Почему такой формат?
Да, спрашивается, почему не вторая «Олива Пицца» — это кажется наиболее простым решением, просто поменяли бы локацию. Но важно понимать, что в общепите многое зависит от места, а делать универсальный формат под разные локации не совсем правильно.
Почему?
Мотив покупки в «А4» отличается от «Оливы». 80% объема работы «Оливы» — это доставка. В «А4» больше работает самовывоз. Люди идут за покупками в ТЦ, но возвращаясь домой хотят взять с собой еду, чтобы съесть ее дома. В этой ситуации люди не хотят долго выбирать. Выбор складывается из большого ассортимента и большого выбора цен.
Но у вас совсем другая схема.
Да, мне стало понятно, что нужно предложить совсем другой формат. Мы сильно сузили выборку до 12-13 наименований, сделали единую цену, чтобы человек выбирал только наполнение. Единая цена, небольшой ассортимент, отсутствие возможности выбрать разный размер пиццы — позволило делать пиццу очень быстро. Это крайне важно.
Мы сконцентрировались на самовывозе. Глупо было бы не делать и доставку, но и здесь мы пошли по непопулярному пути для нашего города — ограничили зону и время доставки. Только Химмаш и Ремзавод за 45 минут, либо отдаем пиццу бесплатно.
Совокупность стратегических решений позволила добиться нам тех результатов которые у нас есть. Сейчас «А4» в ТЦ «Севастополь» — номер один среди всех моих объектов, наш локомотив.
Вы придумали с нуля этот формат или копипастили? Копипаст в бизнесе это ок?
Копирование — совершено нормальная история. Гениальные вещи придумывают крайне редко, но если ты бездумно копируешь все вплоть до названия, пытаясь сесть на хвост какой-то сети, то это порнография. Не красиво, не правильно и не эффективно.
В каком-то смысле я копировал. Мы задумали формат, посмотрели что-то в одном месте, что-то в другом и потом соединили, получился результат.
Где подсматривали?
2,5 года назад начала набирать популярность римская пицца — это особый способ производства теста, оно получается более легкое, воздушное. Так сложилось, что римская пицца — прямоугольная, потому что ее сложно растягивать на круг. Сначала была идея, что мы делаем один размер, форму, цену и небольшой ассортимент.
Стали думать о названии, потому что нейминг — очень важная история. С «Оливой», кстати, неудачно вышло, ее часто путают с какой-нибудь «Оливией». Над «А4» мы думали совместно с дизайнером и smm-менеджером, которые разрабатывали мне визуал. Показывал им удачные примеры, мне тогда нравилась крафтовая пиццерия «22 см», которая сделала простой акцент в названии на размере пиццы. Я подумал, что и в нашем случае можно было бы попробовать такое. Так появилась «А4».
Ты сказал, что пару лет назад в тренде была римская пицца, а какие тренды в пицце сейчас?
Тренд с римской пиццей продолжается. Тесто сложно в приготовлении, поэтому за него возьмутся только серьезные ребята, которые смогут построить сеть пиццерий. Использовать оборудование для ее приготовления в одной пиццерии убыточно.
Тренд на аутентичность. Все больше пытаются придумать новые составы с учетом местных ингредиентов.
Тренд на «фаст гуд пиццу». То есть это фастфуд, но если ты делаешь из хороших продуктов, заморачиваешься с приготовлением, получается фастгуд. Немного отстраняемся от стереотипа, что фастфуд это всегда плохо. Быстро не значит плохо.
Как ты думаешь, какой самый популярный фастфуд у горожан?
Я думаю, он соответствует мировым трендам — бургеры, пицца, шаурма, роллы.
Вот в такой последовательности?
Да.
Какие предпочтения у горожан в пицце, судя по заказам?
Насыщенные мясом, колбасками. Многим нравится пицца (и это тоже тренд) не на томатной или овощной основе, а на сливочной. Большая история в том, что мы стараемся развивать вкус. Спустя год работы мы в «А4» придумали такую штуку — пицца от шефа. Она стоит дороже, и у нее есть ряд ограничений. Мы ее не доставляем, потому что она дорогая, доставка будет в убыток. Ингредиенты в пицце от шефа более дорогие, нестандартные, не те, что ожидают увидеть в классической пицце. Радует, что находится достаточно людей, которые готовы доплатить за новые вкусы. Это популярная история.
Кто ваши конкуренты?
У «Оливы» это скорее всего «Милано» — давний игрок на рынке. У «А4» это скорее «Додо Пицца» — крупный международный игрок со свежей и интересной подачей.
Пиццерия в центре находится между двумя шаурма-кафе. Ты считаешь их своими конкурентами?
В целом да. Вообще, когда снижается покупательская способность, борьба обостряется не за то, что закажут пиццу у тебя или в другой пиццерии, борьба уже идет за то, куда потратят эти деньги. Кто-то пойдет в кино, кто-то закажет еду домой, кто-то роллы, кто-то купит себе одежду. Конкуренция ужесточается не в рамках одного продукта, а в услугах и в сервисе. Мы начинаем конкурировать со всеми, когда покупательская способность снижается.
Конкуренция в городе здоровая?
Моментами здоровая, всегда разная. Но я не сталкивался с агрессивными проявлениями. Может быть в силу того, что мы пропагандируем открытость. Особо ничего не скрываем, ну кроме цифр.
Ваша целевая аудитория пересекается с аудиторией шаурма-кафе?
Плюс-минус. Немножко все-таки отличается. Мы думали, как же будут развиваться события, когда начался этот раздел шаурмячных, их же стало больше. Но мы приросли на 10% от той выручки, что у нас была. Вероятно часть людей, которая раньше приезжала за шаурмой, зашли попробовать пиццу и остались с нами. Когда Bunker и Baker открылись, мы тоже не почувствовали особых потерь в выручке.
Я думаю, что наша аудитория пересекается на 10-20%. А так у нас другой контингент, другие люди, другой мотив покупки. Я обратил внимание, что в будние дни — у них хорошая посадка, а в выходные, наоборот, у нас.
В этом году ты открыл «СушиВок»? А это тебе зачем?
Абсолютно случайная история. Просто рядом с «А4» освободилось место. Показалось, что это не очень рискованно, в этом месте уже хороший трафик, который не сравнится с тем, когда мы открывались здесь 2,5 года назад. Появляется идея, что можно поставить сюда массовый продукт на продажу, но такой, чтобы не конкурировал с «А4». Да, это роллы.
А почему франшиза?
В роллах я ничего не понимаю, хоть у меня и есть опыт в общепите. В отличие от пиццы, здесь я не вникал в нюансы. Постарался сделать так, чтобы делом занимались профессионалы. Решил, что это должна быть франшиза с хорошим понятным меню, сайтом, приложением, опытом работы на российском рынке. Поискал две-три сетки, выбрал «СушиВок», заплатил паушальный взнос, съездил в Петербург на обучение. Покупая франшизу, я четко понимал, что покупаю не бренд, а наличие удобств, потому что в Саранске про «СушиВок» никто не знает.
У тебя были мысли начать растить бизнесы их разных сфер общепита? Например, основатель «Додо Пиццы» Федор Овчинников помимо сетки пиццерий, запустил историю про шаурму «Донер 42» и про кофе «Дринкит».
Они тиражируют собственную CRM-систему. У нас нет собственного продукта, мы пользуемся сторонними платными сервисами. К тому же у меня по другому устроены мозги — я не так умен и амбициозен, чтобы выстраивать глобальные сети.
У нас все строится не на жестких стандартах, а на людях. Продавать такую историю как франшизу, будет не корректно. Может ее и купят, подобные запросы я периодически получаю, но готового франчайзингового пакета пока нет.
Есть ли для тебя среди предпринимателей ролевые модели?
Я не строю себе кумиров, но с интересом слежу за деятельностью Федора Овчинникова, Игоря Рыбакова и Олега Тинькова.
Перейдем к цифрам и рейтингам. Назови топ-5 самых популярных позиций в «А4»?
1. фирменная
2. мясная
3. ветчина и грибы
4. ветчина и цыпленок
5. пеперони
Есть сезонность в продажах пиццы?
Особо нет, но в июле и августе продажи обычно ниже. В этом году было исключение, лето мы не ощутили, потому что никто не разъехался в отпуск. С началом пандемии март-май были печальные, мы упали по продажам, но не ушли в минус, а уже в лето стали расти.
Ты считал, сколько пиццы Саранск съедает в месяц?
Нет, не считал. Могу только предположить. Если мы за февраль продали порядка 9 тысяч, возможно «Додо Пицца» около 10-11 тысяч, «Милано» около 10 тысяч. Думаю, что около 40-50 тысяч пицц в месяц горожане съедают.
Сколько раз в месяц курьер опаздывает, и вы даете бесплатную пиццу?
Зимой все это осложняется — праздники, проблемы с парковкой. В среднем по «А4» на Химмаше и в Центре получается около 30 опозданий. У «Оливы» около 10.
Пять самых популярных ингредиентов?
Мы даже как-то посчитали объемы закупок. Моцареллы тратим чуть больше тонны в месяц (900 кг в «А4», 300 кг в «Оливе»). Салями — 180 кг по «А4» и 30 кг по «Оливе». 100 и 60 кг пеперони в «А4» и «Оливе» соответственно.
Самая вкусная пицца, которую ты ел? Где это было?
Пять лет назад в Питере, когда у меня еще не было «А4», но уже была «Олива». Тогда я впервые оказался в пиццерии «22 см», там готовят неаполитанскую пиццу. Пицца-леопард с черными подгорелостями по корочке, которые получаются за счет температуры в печи 400 градусов. Там были какие-то нестандартные ингредиенты, какие точно уже и не вспомню.
А еще «Зотман Пицца» в Москве. Она ближе к фастфуду, без заявки на аутентичность, но сама по себе классный стандартизированный продукт.
