Что нужно знать предпринимателю, чтобы не потратить деньги впустую
Как мы это сделали
Хотите верьте, хотите нет, но в последнее время вокруг нас стало слишком много разговоров про интернет-рекламу. Одни знакомые рассказывали, что вся вот эта контекстная реклама — какая-то фигня, другие жаловались, что в Саранске вообще нет нормальных агентств, которые специализируются именно на интернет-маркетинге и продвижении. Последней каплей стало то, что у нас самих возникли некоторые сложности в этом деле и мы пошли за помощью. Нашли людей, поговорили, и поняли, что на самом деле не так с рынком интернет-рекламы в городе. Вышли на интересную историю, которую захотели продолжить в рамках статьи и в целом, разобраться в ситуации. Короче говоря, поболтали с экспертом digital-агентства Senseway Эдуардом АГАЕВЫМ и спросили, что вообще происходит в Саранске с интернет-маркетингом, каким образом туда включены предприниматели, и как не потратить деньги на рекламу зря.
Как обстоит ситуация с рынком интернет-рекламы в Саранске?
В принципе, рынок рекламы хаотичен, не однообразен и не структурирован, потому что развивался он очень стихийно, а сфера достаточно новая и, по факту, нет никаких контролирующих органов, процедур или регламентов.
Второй момент — эта сфера имеет творческое начало и подход. Хоть реклама достаточно «сухой» проект, основанный на аналитике и цифрах, все равно есть момент творчества, когда нужно придумывать стратегию, как победить конкурента.
Можешь объяснить на конкретном примере?
Есть определенная компания, занимающаяся торговлей по России. Они тратят около полутора миллиона на контекстную рекламу в месяц, не считая затрат на обслуживание сайта, затрат SEO, не считая штата разработчиков, копирайтеров и контекстных менеджеров, и консультационных денег, которые они платят топовым агентствам.
В какой-то момент у нас появилась задача, как же нам с ними конкурировать. Фишка и творчество заключается в том, что мы ищем такие виды товаров, в которых уровень маржинальности выше, чем их слабые точки в рекламе.
Поясни подробнее, не совсем понимаю.
Допустим, мы видим, что реклама в Тюмени падает, или настроена плохо, мы основной бюджет бросаем туда и тратим гораздо меньше на это денег, за счет качественной проработки.
Все равно они все не успевают, ведь нужен огромный штат, чтобы всю эту рекламу просто поддерживать. Нас можно сравнить с вирусом — вот у них здоровый организм, мы находим слабые точки и прорываемся туда. Это одна из стратегий — вирусная.
А вообще стратегий может быть много, но их нужно придумывать, а это творчество.
Ты говорил, что рынок хаотичен. И в чем же это проявляется?
В Саранске это все достаточно новое. Некоторые крупные компании, которые начинали продавать в интернете в 2008—2009 годах уже вовсю занимаются интернет-продажами, а остальные только начинают это делать.
В Саранске, агентства представлены достаточно. Если разделять, то 60-70% — это фрилансеры и студенты, знакомые, которые немного в этом разобрались, прочитали какие-то онлайн-курсы и начали продавать свои услуги как эксперты. 30-40% — агентства, которые имеют нормальный штат, более-менее квалифицированный персонал и которые способны работать.
Неужели по уровню компетенций студенты и фрилансеры могут конкурировать с агентствами?
Нужно понимать, что даже если эти 70% студентов и фрилансеров могут работать честно, у них не хватит уровня компетенций, чтобы конкурировать. Агентства, в плане компетенций, работать могут, но многие из них имеют нехороший стиль введения дел. Зачастую они работают разово, не планируют долгосрочное сотрудничество, а их клиенты обновляются каждые 3 месяца. Да, их стратегия и подход к бизнесу абсолютно нормальный. Они могли бы сделать хорошо, но не видят в этом смысла, потому что очень много зависит от заказчика. Допустим, даже если рекламное агентство все делает на уровне, но заказчику это совсем не нужно, то ничего не получится. Как бы ребята не старались, все равно итог плохой. Многие агентства это понимают, видят незаинтересованность со стороны заказчика, им проще вообще не заморачиваться с долгосрочными клиентами, годовыми контрактами и т.п.
То есть, они вот так могут себе позволить отказываться от проектов?
У них это получается делать потому, что спрос на этом рынке выше предложения на данный момент. А огромное количество задач и спрос на эти услуги порождает все новые рекламные агентства, все новых фрилансеров, поэтому рынок стремительно растет. Вот они и не парятся.
Но есть еще 5% топовых агентств в городе. Это высокопрофессиональные компании с большим штатом и бюджетом, у них практически нет клиентов в Саранске и Мордовии, они работают чисто на Москву и Питер.
Ну, не все же обращаются только к этим 5%, потому что они нормальные?
Поэтому предприниматели зачастую натыкаются на ряд проблем — город маленький, все пытаются как-то сэкономить, и думают, что условно знакомые их не обманут или сделают работу хорошо. Часто по знакомству обращаются к начинающим специалистам — да, они не обманут, но в силу своего опыта они просто не смогут сделать работу качественно.
Когда такой знакомый понимает, что не сделал нормально, становится тяжело признаться, тем более он вроде как на подъеме, развивается, и ему еще сложнее это делать, потому что других клиентов нет. Начинается придумывание всяких вещей и введение заказчиков в заблуждение.
Одно дело финансовая грамотность, а вот маркетинговая грамотность у предпринимателей на нижайшем уровне, особенно в сфере интернет-рекламы. Для некоторых слово маркетинг — что-то новое, а когда вопрос касается интернет-рекламы, они вообще ничего не понимают. Здесь остро встает вопрос доверия.
А как вообще можно в чем-то разобраться и не нарваться на плохое рекламное агентство?
Прежде, чем обратиться в рекламное агентство, спросите портфолио, рекомендации, узнайте, с кем они уже поработали. Но тут тоже бывают проблемы, потому что не все компании хотят себя афишировать, и говорить о том, кого они могут порекомендовать. Ну и главное — заключать правильные юридически договоры.
Мы, например, скоро запустим курс по контекстной рекламе и seo-продвижению. Будем разбираться и объяснять из чего все складывается, сколько это все может стоить, что нужно знать предпринимателю, чтобы контролировать работу агентства и не переплачивать.
Зачем это нужно предпринимателям, ведь у них кроме этого еще другие заботы?
Основная проблема интернет-маркетинга в том, что у 60% наших клиентов — это основной и главный предмет продаж. Подавляющее большинство предпринимателей не понимают, что и по какой цене им делают. Портфолио, договора, рекомендации — все нужно посмотреть, но и понимать, что все это можно нарисовать, без видимого достижения успеха. И часто на вопрос, а почему вы сами не разберетесь в этой сфере, слышу ответ «у меня голова не тем забита». И нужно понимать, если вы хотя базово не будете в этом разбираться, и не уделите 3 часа в неделю чтобы что-то понять, вас так и будут продолжать обманывать. Пока вы не будете выступать в лице заказчика, который знает, что ему нужно, разбирается в этой сфере — отношение агентств к вам не изменится. Есть большая вероятность, что ваши деньги будут тратиться в пустую.
Кто обращается и в каких ситуациях?
Как правило, 60% — мелкий бизнес, который хочет сэкономить и не разбирается ни в чем. 25-30% — это средний бизнес, интернет-магазины, которые функционируют в Саранске. Они пытаются не работать с фрилансерами, но все же они не такие большие, поэтому приходят в агентство, и чаще всего находятся на распутье, какое выбрать.
И небольшой процент — крупный бизнес, которому уже надоело натыкаться на обманщиков, неопытных фрилансеров или неизвестные агентства. Эти компании переплачивают большие деньги и работают с агентствами, у которых высокая репутация. Прежде всего, они покупают не услуги, а репутацию. Это тоже портит рынок, потому что получается, что с одной стороны — стоимость очень завышена, с другой стороны — очень много студентов, которые ломают рынок низкими ценами.
Они обманывают предпринимателей, что это можно получить дешево, оставляют негативный след, после которого предприниматели вообще ни к кому не хотят обращаться. Просто перестают верить в это дело. Из-за этого бизнес тоже не развивается.
Какой сегмент больше других нуждается в интернет-маркетинге?
Средним компаниям больше всех нужна интернет-реклама. Они, как правило, уже выросли, им нужна поддержка, чтобы оставаться на должном уровне, либо расти. Они более амбициозны, уже прошли какие-то моменты и ошибки в бизнесе, научились зарабатывать, и у них возникают сложности в выборе, ведь рынок хаотичен, сложно кого-то выбрать. Супер-дорого, супер-дешево или средне — вообще не понятно.
В этом случае, что-то зависит от заказчика?
Зачастую сами заказчики не хотят уделять время своему проекту. А работа с интернет-рекламой и сопровождение невозможно без участия двух сторон. Когда мы слышим что-то вроде — «вот деньги, мы вам верим, занимайтесь сами, только нас не трогайте», мы сразу говорим, что так не пойдет — либо мы сотрудничаем вместе, либо расходимся.
Все-таки, кто бы и что не говорил — 60-65% зависит от заказчика. Это предоставление материалов, стратегий, контекста, плюс мозговые штурмы касаемо стратегий.
Да, ты прав, должна присутствовать заинтересованность.
К сожалению, 80% заказчиков и предпринимателей не обращают на это должного внимания, не хотят сами заниматься, хотят побыстрее и подешевле отдать это на аутсорс, и думают, что что-то может получиться. Потом у них ничего не получается, и они думают, что все это фигня.
А дело все в том, что нужен объективный и логический подход. В этой сфере важно сохранять хладнокровность, разумность и логику. Если этого нет и решения принимаются на эмоциях, лучше не заниматься этим делом и не тратить деньги.
Почему такой высокий уровень обмана и недоверия в этой сфере?
Во-первых, сами заказчики обладают низкой грамотностью и позволяют себя обманывать.
Во-вторых, отсутствует прозрачность отношений.
И в третьих — непонимание реальной стоимости работы, потому что нет представления, насколько это сложно. Сколько это часов, из чего все складывается, сколько за каждый час должно получить агентство, от чего все зависит.
Можешь привести жизненные примеры?
К нам как-то обращалась крупная федеральная компания. Работали до этого с другими ребятами, получалось так, что у них был общий бюджет, они платили им на ООО или ИП, а те уже вкладывали в «Яндекс» и «Гугл». Получалось так, что общий бюджет они кидали по договору, те им кидали отчеты, а на самом деле было нереально понять, сколько действительно денег израсходовано. Даже те отчеты, которые присылаются, можно легко подделать или подправить. И компания ни до, ни после не сможет узнать, сколько денег действительно ушло на рекламу.
Когда мы пришли — сказали, что будем подписывать договор, а все рекламные деньги они сами будут переводить непосредственно в аккаунты «Яндекс» и «Гугл». Мы создадим личные кабинеты, дадим доступ, а все отчеты вы в любое время сможете снимать без нас. Соответственно, по такому принципу мы создали прозрачность. А агентства с таким подходом не спешат, клиенту никто такого не предлагал. Более того, они не знали, что так можно. Если ты в этой сфере разбираешься, то можешь логически понять, как можно поступить, а в противном случае то, что имеешь, то и выбираешь.
А как вообще можно объяснить заказчику, что вот это — стоит столько, а это — столько?
Мы, кстати, со многими заказчиками строим отношения по принципу стройки дома. Вот хотят люди построить дом по определенным требованиям — они идут туда, где им делают проект, все считают. Они приходят к строителям, показывают проект и просят построить дом. Те им дают смету с расходами и ценами. Вот и мы стараемся составлять очень подробную смету касательно затрачиваемости часов, сотрудников и т.д. И когда нам говорят, что готовы делать вещи вот за столько-то, мы понимаем, что это невозможно. Если вам делают так дешево, и вы сами можете это понять.
Извините, но, если человек делает вам такую работу условно за 20 тысяч рублей в месяц — какой у него может быть уровень компетенций? Ведь если он профессионал, он будет брать за работу гораздо больше.
А если у клиентов возникает момент недоверия, говорим — вы в нашей смете цены за услуги уберите и отдайте на просчет другим агентствам, чтобы получить стоимость. И потом мы сможем с вами сесть и понять, у кого меньше или больше и почему.
А вообще, мы подумали и решили немного поучаствовать во всем этом и устроить совместный проект event с Эдуардом Агаевым касательно обучения и погружения в сферу возможностей интернет-продвижения для представителей бизнеса в республике, наших маркетологов и руководителей отделов продаж.
